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电信运营商渠道冲突的博弈分析

来源:网上转载-电信运营商渠道  发布时间:2014-08-11 15:01:44

在电信运营商移动互联网的运营与管理中,渠道是十分重要的环节,以下将对运营商的渠道进行研究,发现渠道的突出问题,运用博弈论分析产生问题的根源,并从试图探寻解决这一问题的方法和策略。

 

电信运营商渠道冲突是突出问题

移动互联网的竞争已经逐渐突破了单个企业的边界而扩展到了整条价值链,在市场上更直接地表现为分销渠道之问的较量。

电信运营商移动互联网的分销渠道是在长期竞争中逐渐形成,以电信运营商为核心,由一系列结构复杂的经济组织构成的综合性体系。在多样化、混合式的层级结构中,成员间的冲突客观存在且在所难免。良性的、适当范围的冲突可以促进渠道成员之间的竞争与合作,但恶性的、大面积的冲突,轻则影响渠道效率,重则会导致渠道体系崩溃。电信运营商移动互联网渠道体系受其成因、结构及不同时期市场政策的影响,渠道形式、层级以及成员之间发生冲突的可能性较高。不同的利益驱动、不同的营销难易程度,都将导致渠道冲突发生。因此,及时、恰当地处理渠道冲突,对避免内耗、提高效率并决胜市场,具有重大的意义。

 

电信运营商渠道

 

电信运营商渠道冲突的原因

移动互联网渠道体系中不同权属、不同性质的经济组织,在产业价值链中所处的地位不同,其目标、任务、行为以及所追求的利益不可避免地存在差别和矛盾,当渠道成员之间或者成员与运营商之间在计划、任务、目标、交易条件等方面出现分歧时,必然引发渠道冲突。冲突原因可归纳为两种:渠道成员之间的市场竞争行为造成;渠道成员在目标、角色、政策及利益分配等方面的不一致造成。前者导致竞争性冲突,后者导致非竞争性冲突。

 

电信运营商渠道冲突的类型

电信运营商移动互联网渠道冲突一般按照冲突涉及的对象不同分为三种:垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突(交叉冲突)。

垂直冲突是指同一分销渠道内,不同渠道层次的渠道商与渠道商、渠道商与运营商的冲突。主要发生在运营商与代理商之间、不同层次的代理商之间。冲突原因包括运营商直属机构与代理渠道之间争夺客户、渠道商抱怨产品定价不合理、代理商囤积促销商品而影响运营商计划进度等。

电信运营商水平冲突是指同一渠道层次中各渠道成员间的冲突。跨区销售和低价出货是导致水平冲突的主要原因。不同渠道间营销政策不协调、获益水平差别大,一些渠道商抱怨同一地区的其他渠道商随意降价、增减服务项目、扰乱市场秩序,或者渠道数量失衡,容易导致代理商之间、销售商之间的水平冲突。

多渠道冲突(交叉冲突)是指由于企业针对市场需求的多样化,往往会使用多种分销渠道来分销其产品,从而引发不同渠道之间的冲突。运营商建立的不同渠道链条在向同一市场出售移动互联网产品时,可能引发交叉冲突。比如自有营业厅与社会渠道、电子渠道与自有营业厅、直销渠道与代理商之间的冲突等。

电信运营商对渠道管理的好坏,直接关系到移动互联网渠道营销活动功能的发挥、服务质量和企业形象等,目前运营商在移动互联网渠道模式管理的重中之重在于。

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